狮城随笔
人在旅途
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人在旅途
       灯火

这个世界的问题在于聪明人充满疑惑,而傻子们坚信不疑。
                        —— 罗素 (1872—1970年)
2013年12月,新加坡某商业管理学院的课堂上:教授说:“ 有人认为,对于悲观者来说,逆境是生存的炼狱,是前途的深渊,对乐观者来说,逆境是人生的良师,是前进的阶梯。”
有学生发问:“如何将逆境变成前进的阶梯呢?”
有学生又问:“坚韧不拔的意志,奋力拼搏,一定能冲出逆境吗?”
教授说:“也许不行,但对于逆境中的人来说,别无选择。” 抱怨和诅咒解决不了任何问题,倒不如朝着希望的方向好好去努力,用仅有的火种,燃烧起希望。 美国教育家桑塔亚娜说过:“人生既不是一幅美景,也不是一席盛宴,而是一场苦难。”人生往往苦多于乐,因此教授建议,大家对逆境不必太在乎。
坐在台下的学生李顺,(留学后随母姓姓吴)吴达城心想,教授在新加坡有豪华的别墅,还有顶级的豪车,拥有一份完美的事业,要啥有啥,而他什么都没有,留校任教的机会没有,留在新加坡找工作的机会,也很渺茫,这些,对他来说,都是逆境,家里不可能给他再多的支持了,为了读完新加坡这个管理学院,家里已经动用了所有的积蓄,在新加坡他也是一边打工,一边留学,逆境对于他来说,却并非不在乎就可以的。要么留在新加坡,要么回国就业。又或者到其他国家去谋生。每条路都有不确定性。     
2014年1月8日,刚好是农历腊八节,星期三,毕业后的吴达城,通过某招聘网站,如愿以偿的面试成功了一家企业的高管。当然,面试也不是那么容易,除了递交简历后的笔试,还要被总裁和各位董事面试。后来吴达城得知,让他做总经理,主要目的就是应付好各位董事,还有下属的刁难。上任刚刚开始几天,需要准备会议资料,准备和公司的销售员工开会,这天,他作为一个新公司总经理,提出了以下问题,要求大家一起分析问题,解决问题,并请大家畅所欲言。
比如客户不下订单怎么办?公司只有支出没有收入怎么办?有时候股东给不了任何业务上的帮助,只能靠团队自己解决怎么办?自己也解决不了,该怎么办?公司产品不畅销的原因有哪些?如何分析销售渠道哪个环节出了问题?如何知道自己公司的采购成本是否过高,如何知道竞争对手采取了哪些促销措施?
另一旁,实习摄影师已经进入了拍摄状态,摄影实习的课题是总经理的一天。英国皇家影视学院要求实习生用不同的角度去拍摄,创业者紧张的一天。
总经理提出的问题核心是如何解决创业中的逆境问题,最大的逆境自然是接不到订单。问题提出来以后,与会者各自给了不同的答案。   
  上海大区业务经理张果粒提出:“公司以前不允许业务员出差,也不给业务员做培训,如果公司不允许去拜访客户,那么怎么去说服客户,怎么让客户相信我们的产品是最好的?每次提出出差,以前的总经理都说要节省成本,而且见了客户也不一定成交,话是没错,但坐在家里不是等死吗? ”
等等,张果粒是谁?吴达城开会前,让助理郑远博把每个人的简历和背景,都调来看了一遍。把内部联络号码本也打印出来。果粒是生产部部长张伟君的儿子。毕业于江苏大学机械工程专业。所以,他敢第一个发言。而生产部部长又是总裁的小学同学,从小玩到大的哥们。平时,生产部部长可以调动营销部所有的成员到车间干活,理由是车间的活来不及干,要节约成本,奇怪的是,营销部部长张果粒一句话都没有。毕竟是父子连心。老子说什么,儿子就得听着。
吴达成让一旁的郑助理,做好会议记录,并且鼓励大家:“大家畅所欲言,不要有所顾忌,上海大区张经理说的很好,我们以后确实要加大对出差的扶持力度,日后,我们好好探讨,拟定一个扶持出差政策的制度出来。”吴达成心想,一个这么大的公司,居然没有一套完整的出差审批制度,也是服了。
  浙江大区业务经理王大山淡定的说:“每次发出去的货,客户不是嫌太贵,就是嫌质量有问题不给更换,长此以往,客户流失的越来越多。”等等,王大山是谁,吴达城瞄了一下简历,南京理工大学市场营销专业毕业,根据助理对自己的汇报,王大山是总裁一起学车,一起在集体企业打工患难兄弟王伟的侄子。长得一表人才,但也需要通过裙带关系,进入企业工作,着实看出,目前就业市场压力不小。
网络销售部,业务经理周子衡说:“公司开发新品和推广新品的力度太弱了,竞争对手无锡市海炫家居用品有限公司每个月一个新款,每个月都在打造爆款,我们公司一年只打造一个爆款。”会前,达城问过助理,周经理是谁,周经理是总裁父亲王光宇铁杆兄弟许二宝的女婿,毕业于南京林业大学,木材加工专业。原来的木材加工企业倒闭了,所以来到了这家公司,这叫跨界转行。其实和总裁家也有一点关系。
江苏大区业务专员李小山说:“每次展会都轮不到我参加,凭什么我是新来的,就要遭受这样的对待? 别的业务员都是靠展会拉到订单,我也是业务员,为什么我没有这样的机会?”李小山是谁,李小山毕业于江南大学营养学专业,因为毕业后找不到对口工作,就面试来应聘,他的关系是财务部总监即部长李彩霞的侄子。而财务部部长又与总裁王靖康一起打过天下,让其中一个子公司,走上了A股上市之路。但平时很少露面,也不参与经营管理。只是负责帮总裁年底查查账。据小道消息透露,李彩霞也是总裁小时候的同学。当年青梅竹马,差点成了一对。现在变成了事业上的搭档。
北京大区业务员任梦飞说:“我们公司业务会议,两个月才开一次,原来的总经理根本不关心我们业务一线的辛苦,提出来的问题也只当没听到。反正总裁也不知道,也不来管我们,到年底没有业绩就扣奖金,平时为什么不多关心一点呢?而且底薪只有800元一个月,没有业绩就没有提成,这日子怎么过?” 任梦飞毕业于哈尔滨工业大学机械设计专业,家里有的是钱,不想让孩子在外面打拼,平时上班开的宝马,有时开的是奔驰,来上班,用他父母的话说,只是为了锻炼一下。任梦飞的父母,是总裁一开始打天下时的股东,后来,子公司一上市,一比一百退股, 早就是亿万富翁级别了。可是对孩子的生活费管得很严,养个宝马奔驰的钱,得让孩子自己赚,所以,这孩子,就有了哭穷的说法。
吴达城表态:“我会尽力向总裁及董事会申请,将新来的业务员底薪提高到2000元。”他默默的听完这些业务骨干的吐槽,心想,难怪,一年销售几千万,利润额只有几十万,因为每个人都在抱怨,而不知道如何去解决。原来的总经理因采购过程中贪污吃回扣,被扫地出门了,他这个新来的总经理也是一筹莫展。要做的事情很多,新品开发,新人招募,新市场开拓,每一样都需要资金,可是,目前财务的周转资金只有几十万,他只能先处理大量积压库存再说,把业务员兵分三路,一路出库存,一路开发新市场,一路研发新产品。     
摄影师依然在一旁悄无声息的摄影,吴达城第一次感受到,开个会议,居然会被同步录音录像,而且他也知道,这个摄影机带蓝牙无线上网功能,通过手机APP,可以现场直播。因此,他说的每一句话,都得注意措辞。而总裁王靖康则通过摄影师的同步录音录像,在瑞士的总部观看新来总经理吴达城的例会。似乎在思考着什么。
   由来已久的管理问题,已经积压了很久很久,这些业务员很多都是自己的亲戚,或者都有裙带关系,说得重了,明天就不来了,说得轻了,只当没听见。剪不断的亲情关系,让他非常头痛,他发现,管人这个事情是最麻烦的。对于这个老公司,他是弃之可惜,食之无味,就索性到瑞士去滑雪了。  
   至于公司在逆境中,能否找到出路,能否靠吴达城力挽狂澜,解决这些问题,他也拭目以待。毕竟现在日用品行业竞争越来越激烈,要想在竞争中获得一席之地,绝非易事。他这次大胆启用新人,也是一种尝试。而吴达城会议结束后,签署了几份文件,就去见客户了,晚上,忙着陪客户吃饭,磋商如何加大合作。
结束后,回到办公室,和英国那边超市总部的总裁William ,进行视频通话,初步达成贴牌加工的长期合作意向。如果这个合约谈下来,年收益,至少可以在一千万以上。这样对公司也算有个交代了。但问题是,合作一旦谈成,会不会被高层认为已经没有利用价值,会被扫地出门。一天,似乎就这样悄然而过。窗外,繁星点点,想不到,一转眼,他从英国留学生,变成了回到故乡的一个管理人员。有时想,如果当初留在英国,不回来,会怎么样?
   吴达城与英国那边视频通话结束后,就回到了自己老家的住处。这是一栋三层的小洋房,他出国留学之前,就已经盖好,并装修了上百万。躺在床上,和新加坡的同学Sam用微信视频聊了一下。     
   “Steven,最近你怎么样?”Sam 在另一个四季如夏的国度,和达城问了声好。达城在英国留学时用的英文名是Steven.他们在管理学院留学时,两个人一个读的是工商管理,一个读的是酒店管理。   
    “还能怎么样,哪有你那么好,一回国就接手家族的酒店事业,我还在风雨里挣扎啊。”达城不想告诉老同学,在某个公司做总经理的事情,因为他也不知道这份工作能做多久。      
   “要不,你来新加坡帮我一起打理家族的酒店生意?”      
   “谢谢你的好意,暂时我还是想在国内发展。不过,最近可能会来新加坡出差,你欢迎吗?”      
  “当然欢迎啊,顺便帮我考察一下我们酒店,看看有哪些值得改进的。”达城所在的公司,最近开发了一批垃圾桶,需要拓展海外市场,达城心想,新加坡作为东南亚的发达国家之一,有好多世界总部都设在新加坡,到新加坡拓展一下市场,也未尝不可。加上有铁哥们Sam在,他家族的酒店也可以作为新品展示的一个窗口。   
  2014年1月18日,星期六,达城坐了四个多小时的飞机,从无锡硕放机场直飞到了新加坡樟宜机场,他没有让SAM来接,因为在机场有到SAM家族酒店的SHUTTLE BUS,类似送到各个酒店的廉价小巴,可以坐。   
  在网上预约了新加坡几家比较大的商超总部采购,比如Mustafa,裕华国货,Giant,Metro,Home fix 等。   
      Mustafa的老板是印度人,英文名是亚历山大采购经理坐在办公室的态度,基本是比较冷淡的,大概是说放下样本册和名片就可以走了。
裕华国货的采购经理ANDY汤(汤俊杰)明确说,如果要进入他们的商场,就得交条码费,上架费,管理费,促销费,而且需要在销售完后三个月结账,避免产品出现质量问题以及品牌冲突问题和专利问题。
Giant的采购Brian则临时说,本周在外面出差,无法见面。
见到Metro采购Miss 黄的时候,很谦虚的说明,现在实体店其实竞争很激烈,但是看到他不远万里,的这份诚意,他们愿意尝试下单,如果能够畅销,将可以长期合作。那时候,达城竟然激动的流下了眼泪。他感觉赢得这一单,太不容易了。因为,远赴新加坡拓展市场,公司是不报销的,所有的海外差旅费,都得自掏腰包。所以,他每拜访一个客户,都是地铁加公交,甚至不舍得打的。需要在烈日下走好远的路,在四季如夏的新加坡,时常是汗流浃背。是的,Sam 可以提供奔驰给他,而达城也有国际驾照,但他还是很想体会一下拜访客户的艰难,以及历经艰难后,成功的那份喜悦。
Homefix的采购Bruce 李说,他们在中国有采购点,但是账期基本上需要半年,显然,这与公司的销售政策不相符合。   
达城入住在Sam安排的SAM家族酒店,房间里,打开窗户,眼前是一片大海,远处,游船与货轮络绎不绝,不远处,金沙赌场帆船式的大酒店,也非常迷人,这个酒店的建筑有点像艘船,也可以看到狮头鱼身像,这也是新加坡称为狮城的原因之一。他和Sam在超级豪华的酒店里,一起喝红酒,回忆一起在英国留学的日子,仿佛忘却了国内所有的烦恼。
其实,在英国留学的时候,达城也是一边打工一边留学,和Sam过的是不一样的生活。但他们两个都是管理系里成绩最好的,不同的是Sam一回国,就可以继承家族的产业,而达城则必须从零开始。进入企业后随时都有可能被淘汰。看的出,其实有好多同事是不服他的,毕竟他还比较年轻,很多部门的部长,都比他有经验,年龄也比他大。他只能装作不在乎,不知道。   
    Sam 家族的酒店,装饰的有点像马来西亚的皇宫,毕竟这里是个移民国家,世界各地的游客也很多。Sam让他指点,其实是多余的,新加坡的酒店业非常成熟,而且入住率非常高。倒是达城在想,是否可以和Sam家族的酒店合作,只要Sam的一句话,达城公司的新产品就可以在Sam 家族的酒店进行推广。可惜,达城就是开不了这个口。他觉得友谊掺杂了生意之后,可能就不那么纯真了。                        
      吴达城出生在江南小镇,江苏省江阴市徐霞客镇。出生的家庭,也是个很普通的农民家庭。爷爷是地主的成分,在文革中被斗死了,父亲开过面馆,可惜被割资本主义尾巴的浪潮,没收了所有的财产,成了一个干苦力活的普通工人。而母亲李荷花则是考上大学后,把他和父亲直接抛弃了。杳无音讯。后来,父亲娶了个母老虎似的后妈,冯海燕。在他小的时候,变着法的欺负他,折磨他。在别人的眼里,吴达城过的就像是垃圾一样的人生,野草一般的渺小。        
好不容易边捡破烂,边读完了初中高中大学,才赢得了英国公费留学的机会。      
Sam则出生在金钥匙之家,豪华的新加坡酒店家族,这就是残酷的人生对比。吴达城做梦都想成为一个富翁,而Sam却一出生就是个富翁。 奇怪的是,他们在留学时是舍友,又同样对英国文学非常着迷,几乎看完了所有纯英文版英国名著。包括威廉莎士比亚的《哈姆雷特》(Hamlet),故事讲述叔叔克劳迪斯谋害了哈姆雷特的父亲,掠夺了王位,并娶了国王的遗孀,乔特鲁德,哈姆雷特王子因此为父王向叔叔报仇。这本名著和《麦克白》《李尔王》《奥赛罗》,一起组成莎士比亚的四大悲剧。复仇题材的法国大仲马的《基督山伯爵》也同样喜欢。只是,达城看的书,基本上都是图书馆借来的,而SAM看的都是自家的珍藏版。丹尼尔笛福的《鲁冰逊漂流记》,小说源于一个真实故事,1704年9月,一名苏格兰水手与船长发生争吵,被船长遗弃在大西洋中,在荒岛上生活4年4个月后,被罗杰斯船长所救。狄更斯的《大卫科波菲尔》,小说讲述的是大卫从幼年到中年的生活经历,讲述成长过程中,朋友的真诚与欺骗,爱的幼稚与冲动,婚姻的甜美与琐碎,家人的矛盾与和谐汇聚成一本小说。主人公科波菲尔是个遗腹子,继父对他和母亲横加虐待。母亲不久去世,科波菲尔沦为孤儿,他找到了姨婆,在她的监护下开始新的生活。世事变迁,亲情友爱令人欢欣,风波和伤痛予人磨练,科波菲尔最终成为一名成功作家,并与至亲爱人幸福地结合。艾米丽勃朗特的《呼啸山庄》,小说讲述的是,吉普赛弃儿,西斯克里夫被山庄老主人收养后,因受辱和恋爱不顺,外出致富,对与其女友结婚的地主林顿及其子女报复的故事。夏洛蒂勃朗的《简爱》,讲述的从小变成孤儿的英国女孩,在磨难中追求自由与尊严,坚持自我,最终获得幸福的故事。
每一段都是可歌可泣的故事,因为这些都是描述的精彩的人生。可是回到现实中,吴达城还得一步步往上爬。  
总经理工作的试用期是三个月。三个月业绩没有明显好转,就得自动淘汰。可见,吴达城的压力之大。Metro公司在国内也有连锁机构,就是麦德龙,但是进入麦德龙的条件是铺底50万库存放在麦德龙华东区总部仓库,还要上交30万质量保证金,20万促销费。所以新加坡的Metro公司愿意全额预付款,已经让他非常开心。毕竟下个订单确实不容易。只不过不是直接下单,他们会委托另外一家中介机构,类似国内的顺丰公司,完成付款,验货,国际物流及仓储配送。     
     遗憾的是,第一批货发到新加坡以后,市场反响并不乐观,Metro在短期内并没有返单。而英国那边,则是迟迟不下单,似乎在考察其他竞争对手。总裁给他的任务是三个月销售额达到一千万。现在看来,几乎是不太可能。按目前的进展,一百万销售额都有困难。      
  在新加坡的一个星期里,上午他去拜访世界各国集团公司在亚洲区的总部,期望获得订单,下午协助Sam,扮作客户体验他们酒店集团的服务。达城知道,他想要改变人生,实现人生的再一次飞跃,就必须要接到海外大集团的订单,但似乎不容易。很多大集团,都有稳定的供应商,想要短期内获得他们认可,除了需要递交很多资质证明外,还要邀请他们到中国工厂考察才可以。     
突然发现,商学院学的市场营销(MARKETING RESEARCH )、商务沟通(BUSINESS COMUNIACATION )、博弈论(GAME THEORY)一时间都难以用的到,市场占有率靠的就是话语权,他销售的日用百货想要获得话语权,就需要品牌优势和价格优势,这些在吴达城所在的公司,优势都不是很明显。以前写的论文到了现实的商战中,显得不堪一击。      
毕竟国际市场面临的是更残酷的竞争,要想让客户从全球供应商中,选择你,似乎难度不小。         
但,再怎么难,也得像饭一样,一口口的吃下去。他只能一个个客户拜访,逐个说服。  
吴达城到了新加坡以后,在Sam的建议下,在狮城论坛上,发了一个帖子,主题是商务合作。听说有很多华人都去看那个论坛,而且注册以后是免费发布信息。没想到发布信息不久,就有一位经销商联系了他,说愿意合作,不过量不大,是新开的公司新开的店。达城直接从国内发到了他公司所在的货舱。贴子的内容如下:
情况是这样的。我现在在国内一家家居用品公司做业务。主要是做家居用品的出口。目前已经出口过日本、韩国、马来西亚、新加坡、台湾、香港、美国等地。现在想寻找新加坡本地人或本地有经验的合作者做我们的经销商,如果不先付款,可以通过阿里巴巴国际站的信保服务,收到货以后再确认付款。所以在这里看看能不能找到一些有意向的合作伙伴。我们对于合作的经销商有以下几点要求:1.必须是PR或者公民或本地有公司,我们负责中国这边产品的质量和发货。2.我们负责发我们的货源过去。至于在新加坡成立公司以及前期开展业务所需要的经费。需由新加坡方出。我也希望投资人可以尽快收回成本,只要你能找到销路,给批发商或连锁超市总经销,或网络供应商就可以无本销售,根据订单来确认采购和生产。3.如果有意向(前面我们可以先用电话或者视频通话的方式,如果双方都有很浓厚的兴趣。我可以飞过去跟你交流面谈)。 最后我强调一点。很多人打电话或者微信发给我。以为是我们可以包销。绝对不是这样。我们在国内有很多代理,我们要做的事情是指导他们如何开发市场。但也要看代理商本身的努力程度,档口的位置,人员的配置,广告的发布等。邮箱联系****@163.com
还有一些看到帖子后,要求要点样品。不过样品拿到后,多数没有下文,日用品最大的难度是使用时间长,和快速消费品不一样,快速消费品吃了就没有了。  
如果是你,面对客户一次次的拒绝,一次次的没有反馈,你会怎么办?营销之路该怎么走下去
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